Taller: La Venta Relacional, aporte de valor al cliente

Este taller busca cambiar el paradigma tradicional de ventas y motivar a los profesionales de las mismas a desarrollar relaciones productivas y de valor para el cliente y su organización.

Esto se enmarca en la actual complejidad de los mercados, la competitividad, las altas exigencias  y  la importancia que cobra la fidelización. Es esencialmente indicado para vendedores que  gestionan ventas con alto componente de servicio al cliente, ventas delicadas donde la diferenciación no pasa por el precio sino por ajustarse mejor a las necesidades de los clientes.

Beneficios

– Entender el nuevo paradigma, “venta de valor” como la clave para generar resultados y fidelizar cliente.
– Proporcionar habilidades de reencuadre para apoyar la venta de productos y servicios.
– Comprender el proceso de ventas como un ciclo con diferentes etapas desde la prospección de clientes hasta la implementación del servicio y seguimiento continuo.
– Identificar el rol activo del vendedor en cada uno de esas etapas.
– Interiorizar las claves que deben estar en la entrevista de venta y que hacen la diferencia a la hora de cerrar negocios.
– Construir un plan de mejora personal para los próximos meses.

Participantes

Profesionales de ventas que tengan la responsabilidad de liderar y llevar adelante equipos de venta, que busquen aumentar la fidelización, así como gestionar ventas complejas y con foco en el servicio al cliente.

Contenido

Módulo 1
Concepto de Venta Relacional o Venta de Valor
– Mirada al mercado
– Pasar del paradigma “Product focus” a  “Relationship focus”
– Diferencia de la venta consultiva
– Competencias del vendedor consultivo

Módulo 2: Organización de la Venta Relacional 
– Segmentación de la cartera
– Conocer los segmentos más rentables
– Capitalizar ese conocimiento
– Registros, medición y control
– Organización de la actividad de ventas

Módulo 3: Bases de la relación en la Venta Relacional
– Cinco Poderes que generan resultados
– El poder del contacto inicial
– El poder de las preguntas
– El poder de escuchar en profundidad
– El poder de descubrir hechos y dolor
– El poder de las emociones

Módulo 4: Gestionar Oportunidades: Etapas de la entrevista
– Abriendo la entrevista
– Tener el panorama completo
– Preguntas de contexto
– Preguntas de oportunidad
– Preguntas de recursos
– Preguntas sobre el proceso
– Diseño de la propuesta de valor
– Presentación de la propuesta
– Buscando la definición

Módulo 5: La ejecución
– Clínicas de venta en tríos
– Plan de acción personal

Metodología

La metodología es experiencial, buscando partir de la experimentación o discusión de situaciones cotidianas del participante, para llegar a la conceptualización y abstracción de los conceptos.

Los recursos utilizados son: dinámicas, videos y juegos de roles para poder “vivir”  los conceptos y “descubrir” nuevas posibilidades de hacer.

Facilitadora

Margarita Charlone de Pharus Nord – Franklin Covey

– Egresada del Instituto de Formación Docente del Uruguay.
– Especializada en  Marketing  Universidad de la Empresa, Diplomada  en Marketing Directo en  la Asociación de Marketing Directo de la Argentina y en la Universidad ORT del Uruguay.
– Certificada como Train de Trainers para vendedores – Learning International.
– Practitioner  en Programación Neurolingüística, en la Escuela de PNL, Intenational Association for NLP  y la Sociedad of NLP  EEUU.
– Master Trainer en Programación neurolingüística en el Instituto de Sicología y Socioterapia.
– Designer con PNL en Instituto de Sicología y Socioterapia.
– Coach Ontológico  Profesional (Federación Argentina de Coaching). Miembro de  la International.
– Coaching Federation y miembro fundador de ICF Uruguay. Certificando para nivel PCC con más de 1200 horas de prácticas de coaching ejecutivo y de equipos.
– Especialista en Coaching de Equipos y Relaciones en CRR Global.
– Fundamentos del Coaching de equipos y sistemas relacionales. Barcelona 2013.
– Inteligencia de las Relaciones y Geografía relacional. Barcelona 2014.
– Trayectoria de las Relaciones e Integración. Barcelona 2015.
– Certificada como Facilitador en Seminarios de Administración del Tiempo,  Liderazgo, Mapa Estratégico, y  Las 4 disciplinas de la ejecución de la estrategia, Franklin Covey.

Desarrollo

Lunes 25 de setiembre de 17:00 a 21:00 hs. y martes 26 de setiembre de 9:00 a 13:00 hs.
Carga horaria: 8 horas.