Programa de Formación Comercial – Ed. IX

En foto: Andrea Marshall, Jefe Regional – Zona Capital, Departamento Comercial de Pronto!, Participante del PFC 2017.

ISEDE presenta la 9na. edición de su Programa de Formación Comercial, una de las principales y más completas instancias de formación especializada para los responsables comerciales de las organizaciones de nuestro país.

El PFC tiene como gran beneficio la amplitud de las temáticas tratadas, incorporando en un solo programa los temas críticos de ventas, equipos de venta,  marketing, precios, canales, y propuesta de valor. Esta visión tan amplia ayuda a las personas a entender mejor el rol comercial, sea cual fuera el cargo actual en la empresa y la industria de la misma.

La metodología tiene como foco estimular el entrenamiento en la toma de decisiones comerciales actualizadas.

El diseño del Programa valoriza al máximo la experiencia de hombres y mujeres que hoy se desempeñan en ésta área, integrando teoría y práctica de una manera dinámica y sólida a la vez. Busca satisfacer la necesidad de formalizar la experiencia adquirida, incorporando mejores prácticas, conceptos y herramientas en la estrategia requerida para planificar y desarrollar la comercialización en forma eficaz, en un marco de ética profesional y responsabilidad social.

Todo esto sin perder de vista el foco en el cliente y los resultados tangibles para el participante y su empresa.

Objetivos

  • Alcanzar una mayor comprensión de los desafíos que enfrentan actualmente las empresas y en especial el área comercial, a través de una visión integral de la gestión comercial.
  • Estar en condiciones de formular e implementar una estrategia comercial adecuada a los objetivos generales de la empresa y en un marco de responsabilidad social organizacional.
  • Obtener elementos para optimizar las decisiones que definen una mezcla comercial precisa en términos de precio, distribución, producto y promoción, integrando las estrategias de redes sociales.
  • Liderar equipos de ventas orientados a resultados.
  • Desarrollar las competencias y habilidades requeridas de manera de obtener una mejora significativa de su gestión actual.
  • Elaborar un Plan Comercial formal que podrá ser presentado en su empresa como resultado de la capacitación, integrando las herramientas adquiridas con la experiencia previa laboral, y enriquecido con el feedback de la Directora del Programa.

Participantes

  • Responsables comerciales o de Ventas de empresas nacionales que buscan formalizar su experiencia e implementar mejoras en la gestión comercial de su organización.
  • Jefes de Marketing que buscan/necesiten desarrollar sus competencias personales para asumir mayores responsabilidades y desafíos en el área comercial.
  • Empresarios responsables de la gestión comercial de sus empresas.
  • Dueños y directores de empresas nacionales que no han tenido formación académica en el área comercial.

Contenido

El Programa de Formación Comercial está conformado por diez módulos que se complementan para dar una visión completa y coherente con los desafíos actuales de las áreas comerciales. Partiendo de una visión estratégica, se recorren las temáticas claves para una implementación y gestión comercial exitosa. La secuencia de los módulos así como la metodología participativa, están dirigidos a una formación comprensiva sea cual sea la responsabilidad y conocimientos que hoy tiene el participante.

  • Planificación comercial.
  • Propuesta de valor competitivo diferencial.
  • Herramientas para la venta consultiva y relacional.
  • Gestión del equipo comercial y ventas.
  • Estrategia y gestión de personas del área comercial.
  • Marketing de servicios vs marketing de productos.
  • Rol de las redes sociales en el área comercial.
  • Planificación y gestión de la promoción de ventas.
  • Estrategia de precios: análisis, fijación y decisión de precios.
  • Estrategias comerciales en empresas de productos.
  • Estrategia de canales y nuevos negocios/mercados.
  • Identidad corporativa, reputación de empresa y valor de marcas.
  • Planificación del programa de comunicación de la empresa – Integración de las nuevas herramientas digitales y redes sociales

 

Metodología

  • Conferencias participativas para introducir conceptos y fomentar el aprendizaje entre pares.
  • Trabajos individuales y en equipo para aplicar en la práctica los conceptos adquiridos.
  • Análisis de casos que permitan mejorar el ejercicio de la toma de decisiones.
  • Ejercicios de aplicación a ser resueltos por cada participante a partir de la realidad de su empresa.

Equipo docente

Marieta Sudy
Directora y Facilitadora del Programa de Formación Comercial

  • Doctora en Relaciones Internacionales, Universidad de la República.
  • Training en Publicidad, Finanzas de Marketing y Medios en Compañías de Unilever en varios países.
  • Docente desde hace doce años de Programas Comerciales en ISEDE, UCU y UDE.
  • Ha escrito varias publicaciones, entre otras es columnista para el Observador.
  • 30 años de experiencia desde la empresa familiar Sudy & Cía, líder en productos del hogar, Directora de Marketing de Unilever. Fue responsable de todas las divisiones de “UL” en Uruguay y varios proyectos regionales.
  • Actualmente Consultora de Empresas como: Conatel SA, Grupo Progreso Costa Rica, Punta Carretas Shopping, Maroñas, Banco Santander, Frigorífico Tacuarembó, Los Nietitos.


Luis Bensusán

  • Licenciado en Dirección de Empresas, por la Universidad Católica del Uruguay.
  • Postgraduado en Marketing por la Universidad Federal de Río Grande, Brasil.
  • Master of International Management, por la Saint Thomas University de Minnesota, EEUU.
  • Doctorado en Economía y Administración, por la Universidad de Deusto, España.
  • Actual Gerente de Marketing de Tabacos Monte Paz.
  • ex Gerente de Marketing de Fábricas Nacionales de Cerveza y de Colgate Palmolive.
  • ex Presidente de la Cámara de Anunciantes del Uruguay.
  • Profesor de Marketing en la Universidad Católica en carreras de Grado, Postgrado y Maestrías.

 

Margarita Charlone

  • Egresada del Instituto de Formación Docente, con el título de Maestro.
  • Analista en Marketing, Universidad de la Empresa.
  • Certificada como Técnica en Marketing Directo por la Asociación de Marketing Directo de la Argentina.
  • Practitioner en Programación Neurolingüística.
  • Certificada como Train de Trainers por Archieveglobal (Learning Systems International). Certificada como Capacitadora de Capacitadores, orientación PNL, por Tajan & Feld Asociados, Argentina.
  • Integra el staff docente en varios centros de formación desde hace más de 15 años, dictando cursos, talleres y seminarios. Consultora empresarial enfocándose en proyectos dentro del área comercial y comunicación en general. Se ha especializado en estrategias y herramientas de marketing directo, desarrollo de call center, y reingeniería de departamentos comerciales.
  • En el ámbito internacional es Consultora Senior de Burgos Consultores (Chile), desarrollando capacitaciones y conferencias en Chile, Argentina y Perú.
  • Es consultora en capacitación del área comercial de Coca-Cola. Es docente de Calidad de Atención de UNIT, Instituto Uruguayo de Normas Técnicas.

 

Simón Fuhrman

  • Licenciado  en Dirección de Empresas, Universidad Católica del Uruguay.
  • Candidato a Máster en Estudios Organizacionales, Universidad Católica del Uruguay.
  • Consultor y Director de Furhman Consultores

 

Clarisa Lucciarini

  • Directora en Sinergia Campus.
  • Docente en ALTAG, Escuela de Creativos Brother y Centro de Desarrollo Técnico Profesional – UCU.
  • Columnista en Infonegocios.
  • Licenciada en Comunicación Social, Universidad Nacional de Rosario, Argentina.

 

Marcelo Odizzio

  • Gerente General en Yacht Club Uruguayo.
  • Ex-Director de Recursos Humanos y miembro del Comité de Dirección en Banco Santander, donde ocupó diversas gerencias a través de 20 años de carrera.

 

Isabel Quintillán

  • Consultora Asociada en Management – Alta Dirección & Capital Humano.
  • Licenciada en Psicología, UDELAR.
  • Postgrado de Especialización en Gestión de Recursos Humanos y Postgrado de Especialización en Docencia Universitaria, UCU.
  • Doctora en Economía y Administración de Empreas, Universidad de Deusto (España).
  • Docente en LSQA y UCU.
  • Evaluadora internacional del Premio Iberoamericano de la Calidad, FUNDIBEQ.


Facilitador Extranjero

Juan José Caorsi

  • Tiene 25 años de experiencia en el desarrollo de fuerzas de ventas, durante los últimos 16 años, asociado con Inmark International Marketing Consulting Information se desempeña como Senior Vice President.
  • Docente en la Universidad de San Andrés, Buenos Aires, Argentina.

Desarrollo

EDICIÓN MATUTINA

Inicio:  mayo de 2018.
Sesiones: viernes de 9:00 a 13:00 horas
Duración: 70 horas.

EDICIÓN VESPERTINA

Inicio: julio de 2018.
Sesiones: miércoles de 17:00 a 21:00 horas
Duración: 70 horas.

 

De acuerdo a la política de mejora continua de ISEDE, los contenidos de este Programa están sujetos a posibles ajustes  propuestos  por la Dirección del Programa y/o la Dirección Académica. La realización de todas las actividades está condicionada a la inscripción de una cantidad mínima de participantes.